消费金融公司捷信尝试ALDI模式

时间:2019-06-10 15:20       来源: 网络整理

这位老大哥在2004年就进入中国,2007年12月开始正式启动业务,2010年拿到消费金融牌照,成为中国首批试点的4家消费金融公司中唯一一家外资公司。

而其独特的“驻店”模式也引得国内不少消费金融公司、创业公司纷纷效仿。

但现如今这个曾经的神话似乎正在陨落,捷信10年来一直坚持的重资产模式也已经开始调整……在捷信集团2017年的年报中特意提到,捷信中国为了优化成本正在大力推行ALDI模式。

来源:捷信集团年报

事实上,从去年年底开始就有捷信销售爆料捷信正在尝试此模式,销售们称其为“奥迪门店”。

ALDI到底是什么意思?

首先给大家介绍一下捷信此前的常规业务模式:捷信的主营业务有POS贷和交叉现金贷。

其中POS贷即捷信与零售商(主要是3C商户)合作,派销售人员驻扎在商店中,当顾客想进行消费时为其推荐捷信的分期产品。商户给捷信提供空间,捷信也会给合作商户一定的返点。

而交叉现金贷是针对已经办理过捷信分期业务的客户,如果客户还款状态良好会转化为白名单客户。捷信再向其白名单客户推荐自己的现金贷产品,这样获客成本几乎为零且可以有效控制坏账。交叉现金贷也是捷信的主要利润来源。

捷信的业务模式颇有种先苦后甜的意思,第一笔POS贷往往是不赚钱甚至亏钱的,只是为了获取客户,主要的盈利点在第二笔的交叉现金贷。

而现如今捷信推行的ALDI模式是指在POS贷中直接跳过销售代表这一环,捷信直接培训商户店员或店长,让商户直接为客户办理分期。

捷信销售人员发布在朋友圈的广告

除了对原有的商户进行转化外,捷信的ALDI模式也降低了商户合作的门槛,不需要捷信人员入驻,小商户也可以自行接受培训开通捷信分期业务。

毫无疑问,ALDI模式的推广会为捷信节省大量的人力成本,这也意味着一场针对前端销售的裁员即将开始……

‍为何要推行ALDI模式?‍

36%的利率红线下,降本增效势在必行

显而易见,捷信推行“奥迪门店”最直接的原因就是降低人力成本。截止2017年年中,捷信中国已经有超过8万名员工,其中绝大多数都是前端销售。

我们可以来给捷信粗略地算一笔账。

根据捷信集团的年报,捷信POS贷单均约为2500元人民币。

而其现在主要产品有10-10-10、随心贷及零费率产品,根据捷信官网的产品价目表,捷信随心贷的综合年化利率为36%,10-10-10的综合年化利率为24%左右。

10-10-10产品价目表

如果我们按照其主推的10-10-10产品来换算,一笔贷款金额2500元的POS贷捷信的利息及手续费收入为600元左右。

一名捷信前端销售的基本工资成本为3000元左右,每个销售每个月办单量以20单计算,则每单的人力成本为150元,除此之外销售每办一单可以拿到约100元的提成。

那么单单是销售人员的人力成本每单就有250元,这还是在不将销售经理、区域经理等人力成本更高的员工计算在内的情况下。

此外捷信还要给合作商户3%-5%佣金,按照5%测算每单佣金成本约为125元。

再加上宣传、物料等其他杂七杂八的费用,捷信每单的获客成本就达到了400元左右。

笔者粗略估算的捷信POS贷单体经济模型

可以看到,在捷信的成本构成中,获客成本占比最高。而其中销售的人力成本占据了获客成本的最大头。

一位捷信内部员工向我们透露,去年市场竞争最激烈之时他所在的区域获客成本一度高达500多元,目前才降低到了300元左右。

要知道去年大热的小额线上现金贷利率都远超36%的红线,而其获客成本按照CPS的导流方式测算却只有100元左右。

在监管明确了利率上限之后,捷信优化成本结构似乎势在必行,最直接粗暴的就是削减销售成本。

事实上,除了减少前端销售数量外,捷信也在努力提高前端销售的人效。一名捷信的SA一般负责大约三家门店,除了大型卖场。

一位前端销售透露,捷信在最近调整了前端销售的奖金。之前他所在的区域每个月十单保底,如今更改为15单,若销售量达不到15单则没有奖金。

调整后的捷信前端销售提成表

而目前线下分期产品的销量并不乐观,不少销售一个月只能办十几单。在连续几个月拿不到奖金的情况下,很多销售都自己提出了离职。